Logística de Amazon · FBA
Agencia especializada en Amazon FBA
FBA es cómodo hasta que miras las tarifas. Gestionamos tu logística de Amazon de principio a fin: qué producto entra en FBA y cuál no, cuánto y cuándo enviar, cómo evitar el almacenamiento caro y cuánto dinero te debe Amazon que nunca has reclamado.
Punto de partida
Qué es FBA y en qué se diferencia de FBM
Las siglas se usan a diario y casi nadie se para a explicar qué implica cada modelo en dinero, en trabajo y en riesgo.
FBA es la Logística de Amazon. Tú envías la mercancía a los centros logísticos de Amazon y, a partir de ahí, Amazon la almacena, la prepara, la empaqueta, la envía al comprador, cobra, atiende las consultas del cliente y gestiona las devoluciones. Tu trabajo pasa a ser abastecer bien y a tiempo.
FBM es la Logística del Vendedor. La ficha de producto se publica igual, aparece en los mismos resultados de búsqueda y compite por las mismas palabras clave, pero eres tú quien guarda el stock, prepara el pedido, contrata el transporte, cumple los plazos de entrega prometidos y responde al cliente cuando algo falla.
La elección no es ideológica. Depende del peso y del volumen del producto, del margen unitario, de la rotación, de la estacionalidad y de la capacidad logística que ya tengas montada. Hay catálogos en los que FBA es un regalo y catálogos en los que FBA se come el margen entero sin que el vendedor se dé cuenta hasta que hace números a final de año.
| Punto | FBA · Logística de Amazon | FBM · Logística del vendedor |
|---|---|---|
| Quién almacena | Amazon, en sus centros logísticos | Tú, en tu almacén o el de tu operador |
| Etiqueta Prime | Automática | Solo con Prime Gestionado por el Vendedor y requisitos estrictos |
| Ventaja en Buy Box | Alta | Menor, salvo métricas de envío excelentes |
| Atención al cliente | De Amazon, en el idioma del mercado | Tuya, con plazos de respuesta exigidos |
| Devoluciones | Las gestiona Amazon | Las gestionas tú |
| Coste por unidad | Tarifa de gestión fija según peso y medidas | Lo que te cueste picar, embalar y enviar |
| Coste de almacenaje | Mensual y creciente en campaña | El de tu propio almacén |
| Producto voluminoso | Caro, a veces inviable | Mucho más manejable |
| Rotación lenta | Penalizada con recargos | Sin recargos de Amazon |
| Control del stock | Limitado: está en manos de Amazon | Total |
| Escalabilidad en campaña | Muy alta | Limitada por tu capacidad |
FBA compra conversión y capacidad a cambio de coste variable y de perder el control físico del stock. FBM compra control y coste ajustado a cambio de trabajo operativo y de una desventaja competitiva en la ficha. Casi ningún catálogo debería ser cien por cien de un modelo.
Dónde se va el margen
Las tarifas de FBA, contadas sin adornos
Antes de hablar de FBA hay que hablar de la comisión. Amazon cobra una comisión de referencia por cada venta que, según la categoría, se mueve normalmente entre el 8 % y el 15 % del precio. La cuenta profesional de vendedor añade unos 39 € al mes. Todo lo de FBA se suma encima de eso.
Tarifa de gestión logística
Se cobra por cada unidad vendida y cubre la preparación, el embalaje, el transporte al cliente y la atención posventa. Depende del peso y de las dimensiones del producto ya embalado, no del que figura en tu ficha técnica. Un embalaje mal ajustado puede saltar de tramo y encarecer cada unidad de por vida.
Almacenamiento mensual
Se cobra por el volumen que ocupa tu inventario dentro del almacén, medido en metros cúbicos y prorrateado por los días que esté allí. Sube de forma notable en los meses de campaña de otoño, justo cuando más stock quieres tener colocado.
Inventario de larga duración
Recargo adicional sobre las unidades que llevan demasiado tiempo paradas. Crece con el tiempo de permanencia y es el gran destructor silencioso de márgenes en catálogos comprados por intuición.
Preparación, retirada y destrucción
Si el producto llega sin bolsa, sin etiqueta legible o sin la protección que Amazon exige, te lo prepara él y te lo cobra. Y si decides sacar stock del almacén, la retirada o la destrucción también tienen tarifa por unidad.
Cuándo FBA se dispara
Hay dos perfiles de producto que convierten FBA en una trampa. El primero es el producto voluminoso: cada centímetro cúbico se paga cada mes y la tarifa de gestión sube por tramos, así que un artículo grande con precio medio bajo puede quedarse sin margen antes de descontar publicidad. El segundo es el producto de baja rotación: mientras no se vende sigue pagando almacenamiento y, pasado un tiempo, empieza a pagar además el recargo por inventario de larga duración.
La cuenta que conviene hacer antes de decidir es sencilla de enunciar y casi nadie la hace referencia a referencia: precio de venta, menos comisión de referencia, menos tarifa de gestión, menos almacenamiento repartido entre las unidades que realmente vas a vender, menos publicidad, menos coste de devoluciones y de producto no vendible, menos coste de compra. Lo que queda es tu margen real. Si sale negativo, no hay campaña de Amazon Ads que lo arregle.
Operativa
Enviar a los centros logísticos sin generar incidencias
El envío a Amazon parece un trámite y es donde se pierden más días y más unidades.
Decidir qué y cuánto se envía
Se parte de la velocidad de venta de las últimas semanas, de la estacionalidad, del plazo de fabricación o de compra y del tiempo que tarda Amazon en recepcionar. El objetivo es tener cobertura suficiente para no romper stock y la menor cantidad posible de producto durmiendo en el almacén. Enviar de más y enviar de menos cuestan dinero por motivos distintos.
Crear el plan de envío
Amazon asigna a qué centros van las unidades y puede repartir un mismo envío entre varios destinos. Ahí se decide el tipo de embalaje, el número de cajas, el peso de cada una y el transporte. Un plan mal montado se traduce en costes de transporte más altos y en recepciones lentas.
Etiquetado y preparación
Cada unidad lleva su etiqueta de producto y cada caja la suya de envío. Los errores que más incidencias generan son siempre los mismos: etiquetas ilícitas de leer o impresas a escala equivocada, códigos de barras del fabricante visibles junto a la etiqueta de Amazon, cajas con más peso del permitido, productos líquidos o pulverulentos sin la bolsa exigida, kits sin identificar como conjunto y palés mal montados o mal rotulados.
Seguimiento de la recepción
Un envío no termina cuando lo entrega el transportista. Hay que comprobar que Amazon recepciona todas las unidades declaradas y abrir la reclamación cuando faltan. Este control es la puerta de entrada a los reembolsos, y es exactamente lo que casi nadie hace.
Salud del stock
Índice de rendimiento del inventario y roturas de stock
Amazon puntúa la gestión de tu inventario. Ese índice de rendimiento del inventario mira si acumulas exceso de stock, si tus unidades rotan, si tienes producto almacenado sin listado activo y con qué frecuencia te quedas sin existencias de referencias que sí venden. No es un dato decorativo: cuando la puntuación baja del umbral que fija Amazon, puedes recibir límites de capacidad de almacenamiento. Traducido: llegas a la campaña de otoño sin poder enviar todo el producto que querías.
El otro lado de la moneda es la rotura de stock, y su coste no se mide en los días que estás sin vender. Cuando una ficha se queda a cero, pierde la Buy Box, las campañas de publicidad dejan de mostrarse porque no hay oferta ganadora, se corta el historial de ventas y de conversión que sostiene la posición orgánica y los competidores ocupan el hueco. Recuperar la posición cuesta semanas y, muchas veces, una inversión publicitaria que no habría hecho falta.
La gestión sensata está en el medio: cobertura suficiente para no romper, envíos más frecuentes y más pequeños para no acumular, y decisiones a tiempo sobre lo que no rota. Liquidar o retirar producto muerto duele una vez; pagar almacenamiento y recargos por él duele todos los meses.
- Cobertura por referencia, no por catálogo: cada producto tiene su ritmo y su plazo de reposición.
- Alertas de reposición calculadas con la velocidad real de venta, no con la media del año.
- Revisión del inventario envejecido antes de que entre en el tramo de recargo, no después.
- Plan de campaña con la capacidad de almacenamiento comprobada con meses de antelación.
- Coordinación con publicidad: bajar inversión antes de una rotura previsible y recuperarla después.
Dinero que ya es tuyo
Devoluciones, producto no vendible y reembolsos de Amazon
La parte menos glamurosa de FBA y, en muchas cuentas, la más rentable de arreglar.
En FBA las devoluciones las gestiona Amazon, y esa comodidad tiene letra pequeña. Cuando un cliente devuelve una unidad, un operario decide si vuelve al inventario vendible o si se clasifica como no vendible. El producto no vendible se queda en el almacén ocupando espacio, generando tarifa de almacenamiento y sin posibilidad de venderse hasta que decides retirarlo o destruirlo, y ambas cosas también se pagan. Además, hay categorías donde el porcentaje de devoluciones es estructuralmente alto y hay que meterlo en el cálculo de margen desde el primer día.
Y luego están los reembolsos. Amazon mueve un volumen enorme de unidades y comete errores con regularidad. Los más habituales:
Detectar estas diferencias exige cruzar informes de inventario, de envíos, de devoluciones, de retiradas y de liquidaciones, referencia a referencia y periodo a periodo. Es trabajo de hormiga, no aparece en ningún panel resumen y además hay plazos: pasado cierto tiempo, la reclamación ya no se admite. El resultado es que muchas cuentas dejan sin cobrar dinero que Amazon reconoce que debe. Nosotros hacemos ese cruce y abrimos los casos con la documentación que Amazon pide.
Europa
FBA paneuropeo: más rápido, más barato, más obligaciones
El FBA paneuropeo permite a Amazon distribuir tu stock entre centros logísticos de varios países europeos. La ventaja es doble: el cliente alemán, francés o italiano recibe su pedido desde un almacén cercano, con plazos de entrega mejores, y tú pagas la tarifa de gestión local en lugar de la de envío transfronterizo, que es sensiblemente más cara. Para una marca que quiere crecer fuera de España, es la diferencia entre competir de verdad en esos mercados o estar solo de figurante.
La contrapartida es que almacenar mercancía en un país genera obligaciones fiscales en ese país. Al activar el paneuropeo estás autorizando a Amazon a mover tu stock a otros territorios, y eso implica, como mínimo, registro y declaraciones de IVA en cada país donde se almacene, además del cumplimiento de las normas locales de etiquetado, garantías y responsabilidad del producto. Hay más piezas: la ventanilla única, las obligaciones de reciclaje y registro de envases o de residuos electrónicos en algunos países, y el representante fiscal cuando corresponde.
Aquí somos claros con el reparto de papeles. Nosotros nos ocupamos de la parte operativa: analizar si el paneuropeo compensa para tu catálogo, activarlo o desactivarlo en Seller Central, preparar las fichas y el catálogo en cada mercado, coordinar la traducción y la logística de entrada, y vigilar el reparto de stock. El análisis fiscal lo hace tu asesoría o un especialista en fiscalidad de comercio electrónico. No damos asesoramiento fiscal ni sustituimos a quien tiene que darlo, y desconfía de la agencia que te diga lo contrario.
Estrategia
Cuándo conviene combinar FBA y FBM
La pregunta correcta no es «¿FBA o FBM?», sino «¿qué referencias van a FBA y cuáles no?». Un catálogo bien montado casi siempre usa los dos modelos a la vez, y la asignación se revisa cuando cambian los precios, las tarifas o la rotación.
A FBA suele ir el producto pequeño y ligero, el de rotación alta, el de margen suficiente para absorber las tarifas, el que compite en categorías donde Prime marca la diferencia y el que se vende en campañas con picos que tu almacén no podría atender.
En FBM suele quedarse el producto voluminoso o pesado, el de rotación lenta, el de precio alto y venta puntual, el frágil que sufre en manipulación ajena, el que se personaliza, el que tiene caducidad corta o requiere control de lotes y el que se vende también en tu propia web con la misma logística.
Hay además una razón defensiva para mantener oferta en FBM: si el stock de FBA se agota, tener una oferta propia activa mantiene la ficha viva, conserva las reseñas trabajando y evita que la posición orgánica se hunda mientras llega la reposición. Es un seguro barato.
La logística no vive sola. Si el problema es que tus fichas no se ven, mira fichas y SEO en Amazon. Si lo que necesitas es que alguien lleve el día a día completo de la cuenta, está la gestión de cuenta Seller. Y si tu marca aún no está protegida dentro del marketplace, empieza por el Brand Registry de Amazon. Todo el panorama, en la página principal de la agencia.
El servicio
Qué hacemos exactamente con tu FBA
Nada de esto es magia. Es método, constancia y mirar los informes que nadie mira.
- Diagnóstico del modelo logístico referencia a referencia, con el margen real después de comisión, tarifas, publicidad y devoluciones.
- Reasignación FBA / FBM de las referencias donde el modelo actual está destruyendo margen.
- Revisión de dimensiones y pesos registrados por Amazon, que es donde aparecen tarifas cobradas de más.
- Planificación de reposición con alertas por referencia y cobertura calculada con la velocidad real de venta.
- Preparación de los planes de envío, etiquetado, requisitos de embalaje y coordinación con tu almacén o proveedor.
- Control de recepciones y reclamación de las unidades que faltan.
- Vigilancia del índice de rendimiento del inventario y de los límites de capacidad antes de campaña.
- Gestión del inventario envejecido: liquidación, retirada o destrucción antes de que empiecen los recargos.
- Auditoría y reclamación de reembolsos por producto perdido, dañado, mal reintegrado o mal facturado.
- Análisis del producto no vendible y de las causas reales de devolución, que muchas veces están en la ficha.
- Configuración y seguimiento del FBA paneuropeo, coordinado con tu asesoría fiscal.
- Informe periódico con coste logístico por referencia, roturas evitadas y reembolsos recuperados.
Preguntas frecuentes
Dudas habituales sobre Amazon FBA
¿Qué es Amazon FBA y en qué se diferencia de FBM?
FBA significa Logística de Amazon: envías tu mercancía a los centros logísticos de Amazon y Amazon almacena, prepara, envía, cobra, atiende al cliente y gestiona las devoluciones. En FBM, o Logística del Vendedor, la ficha se publica igual pero eres tú quien almacena, prepara el pedido, contrata el transporte y responde al cliente.
La diferencia real no es solo operativa: los productos en FBA son elegibles para Prime de forma automática, tienen ventaja para ganar la Buy Box y convierten más. En FBM controlas el coste unitario y el estado de tu propio stock.
¿Qué tarifas cobra Amazon por FBA?
Las tarifas de FBA se suman a la comisión de referencia de Amazon, que según la categoría se mueve normalmente entre el 8 % y el 15 % del precio de venta, y a la cuota de la cuenta profesional, de unos 39 € al mes.
Sobre eso, FBA cobra la tarifa de gestión logística por unidad vendida, calculada según peso y dimensiones del producto embalado, y la tarifa de almacenamiento mensual según el volumen ocupado, que sube en los meses de campaña. A eso se añaden el recargo por inventario de larga duración, los cargos por preparación cuando el producto no llega listo para vender y las tarifas de retirada o destrucción.
¿Qué es el cargo por inventario de larga duración?
Es un recargo que Amazon aplica a las unidades que llevan mucho tiempo almacenadas sin venderse. Se cobra además de la tarifa de almacenamiento normal y crece cuanto más tiempo lleva la unidad parada.
Es el coste que más silenciosamente destruye el margen de un catálogo mal planificado: producto voluminoso, comprado en exceso y de rotación lenta. Se evita con envíos más pequeños y frecuentes y con decisiones a tiempo sobre lo que no rota.
¿Qué son los reembolsos de FBA y por qué casi nadie los reclama?
Amazon manipula millones de unidades y comete errores: pierde mercancía en el almacén, la daña, la descuenta mal en una recepción, reembolsa a un cliente que nunca devolvió el producto o cobra una tarifa que no corresponde por unas medidas mal registradas. En muchos de esos casos debe compensar al vendedor.
No siempre es automático y hay plazos para reclamar. Casi nadie lo hace porque exige cruzar informes de inventario, envíos, devoluciones y liquidaciones referencia a referencia. Es dinero ya ganado que se queda sin cobrar.
¿Qué es el índice de rendimiento del inventario?
Es la puntuación con la que Amazon mide si gestionas bien tu stock dentro de sus almacenes. Tiene en cuenta el exceso de inventario, la rotación, el porcentaje de unidades sin listado activo y la frecuencia con la que te quedas sin stock de productos que sí venden.
Si cae por debajo del umbral que fija Amazon, puedes recibir límites de capacidad de almacenamiento: no poder enviar todo el producto que quieres antes de una campaña. Conviene vigilarlo todo el año, no solo en el cuarto trimestre.
¿Qué pasa si me quedo sin stock en Amazon?
Una rotura de stock no solo interrumpe las ventas de esos días. La ficha pierde la Buy Box, las campañas dejan de mostrarse, se corta el historial de ventas y conversión que sostiene la posición orgánica y el algoritmo tarda semanas en devolverte donde estabas.
Recuperar una posición perdida por rotura suele costar más que el margen de las ventas que dejaste de hacer. Por eso la planificación de reposición es una de las partes más rentables de la gestión de FBA.
¿Qué implica el FBA paneuropeo?
Permite que Amazon reparta tu stock entre centros logísticos de varios países europeos, con entregas más rápidas y tarifas de gestión locales, más baratas que las de envío transfronterizo.
La contrapartida es que almacenar mercancía en otro país genera obligaciones fiscales allí, empezando por el registro y las declaraciones de IVA correspondientes. Nosotros gestionamos la parte operativa y la configuración en Seller Central, pero el análisis fiscal debe hacerlo tu asesoría o un especialista en fiscalidad de comercio electrónico. No damos asesoramiento fiscal.
¿Puedo combinar FBA y FBM a la vez?
Sí, y en muchos catálogos es la mejor decisión. Lo habitual es dejar en FBA los productos de rotación alta, tamaño contenido y buen margen, y mantener en FBM lo voluminoso, lo pesado, lo de rotación baja, lo personalizado y lo de caducidad corta.
También se usa FBM como red de seguridad: si el stock de FBA se agota, la oferta propia mantiene la ficha viva y evita que la posición se hunda mientras llega la reposición.
¿Necesito FBA para vender bien en Amazon?
No es obligatorio, pero en la mayoría de categorías de consumo la etiqueta Prime pesa mucho en la decisión de compra y en la competencia por la Buy Box. Vender en FBM es perfectamente viable si tus plazos de entrega y tus métricas de envío son excelentes y tu producto no compite por impulso.
Lo importante es decidirlo con números por referencia y no por costumbre.
Primer paso
Miramos tu FBA y te decimos dónde se va el dinero
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