Agencia Amazon para Vendor
Agencia de Amazon Vendor para fabricantes
En Vendor Central le vendes a Amazon, y Amazon negocia duro. Llevamos la relación completa: términos anuales, órdenes de compra, chargebacks, contenido y publicidad, para que el volumen no se te vaya en deducciones. Empezamos siempre por una auditoría gratuita de tu cuenta.
Punto de partida
Qué es Vendor Central y por qué es solo por invitación
Vendor Central es la plataforma que Amazon usa con sus proveedores. Aquí no vendes al comprador final: le vendes a Amazon. Amazon te lanza órdenes de compra al por mayor, te paga el producto y después lo revende al precio que decida, con la etiqueta de «vendido y enviado por Amazon». Tú pasas a ser un proveedor más de una cadena de distribución enorme, con las ventajas y las servidumbres que eso tiene.
No hay un formulario para darse de alta. Son los equipos de compras de Amazon (los vendor managers) quienes invitan a un fabricante cuando su categoría necesita ese surtido. Las invitaciones suelen llegar a marcas que ya venden bien por su cuenta en el marketplace, que tienen notoriedad fuera de Amazon o que cubren un hueco de catálogo que Amazon quiere tapar. Dicho de otro modo: la forma más fiable de que te inviten a Vendor es hacer las cosas muy bien en tu cuenta de Amazon Seller Central.
Recibir la invitación no obliga a aceptarla. Es una decisión de modelo de negocio, no un ascenso. Hay marcas para las que Vendor es el mejor canal que tienen y marcas a las que les ha costado años recomponer el precio de mercado después de entrar sin haber echado los números.
1P frente a 3P
Vender a Amazon o vender en Amazon
1P es venderle a Amazon (Vendor). 3P es vender tú al cliente final (Seller). La diferencia no es técnica: cambia quién manda en el precio, quién asume el riesgo y de dónde sale el margen.
| Punto | 1P · Vendor Central | 3P · Seller Central |
|---|---|---|
| Quién compra tu producto | Amazon, al por mayor | El cliente final |
| Quién fija el precio de venta | Amazon | Tú |
| Acceso | Solo por invitación | Abierto |
| Coste del canal | Descuentos, coop y deducciones sobre la compra | Comisión de referencia del 8% al 15% |
| Cobro | A 30, 60 o 90 días según acuerdo | Cada 14 días |
| Riesgo de inventario | De Amazon, una vez comprado | Tuyo |
| Control del contenido | Limitado: Amazon puede modificarlo | Alto |
| Atención al cliente y devoluciones | De Amazon | Tuya o de Amazon con FBA |
| Velocidad para lanzar producto | Depende del comprador de Amazon | La que tú decidas |
| Encaja bien con | Fabricantes con volumen y capacidad de producción | Marcas que quieren controlar precio y margen |
La pregunta correcta no es cuál es mejor, sino qué referencia va mejor en cada canal. Un producto de alta rotación y margen ajustado suele rendir en Vendor, donde el volumen compensa. Un lanzamiento, un pack o una referencia de margen alto casi siempre gana en Seller, donde controlas el precio y el ritmo.
El servicio
Qué gestionamos en tu cuenta de Vendor
Vendor genera trabajo administrativo constante. Nos ocupamos de él y de la parte comercial, que es donde se juega el margen.
- Negociación de los términos anuales con el equipo de compras: precio de coste, descuentos, coop y acuerdos de crecimiento.
- Gestión de órdenes de compra: confirmación, control de la tasa de cumplimiento y seguimiento de lo que Amazon no cursa.
- Chargebacks y deducciones: detección, reclamación y disputa dentro de plazo, con la prueba documental preparada.
- Contenido de las fichas: control del texto, las imágenes y el contenido A+ frente a las modificaciones automáticas de Amazon.
- Publicidad para vendors, incluidos los formatos que solo están disponibles en 1P.
- Vigilancia del precio de venta que fija Amazon y de su impacto en el resto de tu distribución.
- Previsión de demanda y coordinación con tu producción para evitar roturas que Amazon penaliza.
- Diseño del modelo híbrido si conviene combinar Vendor y Seller, con reparto de referencias y control de precios.
Negociación
Los términos anuales: la reunión que decide tu año
Una vez al año, Amazon abre la revisión de condiciones. Llega una propuesta con tres bloques: el precio de coste al que Amazon te compra, los descuentos asociados al volumen y los acuerdos de cooperación comercial, el famoso coop. El coop es un porcentaje sobre la compra que Amazon retiene para cubrir promoción, daños, devoluciones y planes de crecimiento. Puede aparecer desglosado en varias líneas con nombres distintos, y la suma es lo que de verdad importa.
La propuesta suele presentarse como si fuera un trámite cerrado. No lo es. Es una negociación comercial normal, con la diferencia de que el interlocutor tiene muchos más datos que tú si no vas preparado. Preparar esa reunión consiste en llevar tres cosas: la rentabilidad real de cada referencia contando todas las deducciones del año anterior, el histórico de cumplimiento por ambas partes (incluidos los pedidos que Amazon no cursó) y una alternativa creíble si no hay acuerdo.
Esa alternativa es la palanca más útil. Una marca que puede vender lo mismo por Seller con margen razonable negocia en otra posición que una marca que depende al cien por cien de las órdenes de compra de Amazon. Por eso conviene tener el canal 3P preparado aunque no lo uses a fondo.
Un detalle que se pasa por alto: los acuerdos de crecimiento incluyen objetivos. Si se firman objetivos que tu producción no puede sostener, el año siguiente se paga en deducciones y en pérdida de confianza del comprador. Es mejor firmar un compromiso menor y cumplirlo.
Operativa
Órdenes de compra, chargebacks y deducciones
Órdenes de compra y cumplimiento
Amazon lanza órdenes de compra con una cantidad, un precio y una ventana de entrega. Tú confirmas qué unidades puedes servir, preparas el envío y avisas del despacho dentro del plazo. Amazon mide la diferencia entre lo que pidió, lo que confirmaste y lo que entregaste, y esa tasa de cumplimiento condiciona cuántos pedidos te lanza después.
Confirmar por encima de tu capacidad para no quedar mal es el error más caro del canal: genera penalizaciones y hace que el sistema reduzca los pedidos futuros. Se gestiona con previsión de demanda y con una confirmación honesta, referencia a referencia.
Chargebacks y disputas
Un chargeback es una penalización automática por incumplir un requisito operativo: etiqueta mal impresa, palé fuera de norma, aviso de envío tardío, cantidades que no coinciden con la orden o embalaje inadecuado. También existen deducciones sobre factura por diferencias de precio, cantidad o daños declarados.
No llega ningún aviso destacado: aparecen descontados en la liquidación y se acumulan. Se pueden disputar dentro de un plazo limitado aportando albaranes, fotos del pallet y confirmaciones de recepción. Nosotros los revisamos cada mes, disputamos lo que tiene defensa y, sobre todo, corregimos la causa para que no se repita.
Ficha y visibilidad
Contenido y publicidad cuando la ficha no es del todo tuya
En Vendor, el contenido de la ficha lo envías tú, pero Amazon puede modificarlo. Sobrescribe títulos, cambia imágenes, mezcla información de otras fuentes o aplica sus propias reglas de categoría. Puedes subir un título trabajado y encontrarte semanas después con otro distinto, sin que nadie te lo comunique.
La forma de defenderlo es doble. Por un lado, tener la marca registrada en Brand Registry, que da prioridad a tu contenido frente a otras fuentes. Por otro, vigilar el catálogo de forma periódica y revertir los cambios en cuanto aparecen, porque cada semana con un título degradado son posiciones perdidas. Ese trabajo de vigilancia y de redacción y posicionamiento de fichas en Amazon es exactamente igual de rentable en Vendor que en Seller, con el matiz de que aquí hay que repetirlo.
Publicidad. Los vendors tienen acceso a Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display, más formatos y ubicaciones que solo están disponibles en 1P, y a la compra programática mediante Amazon DSP. La particularidad es que anuncias un producto cuyo precio no controlas: si Amazon baja el precio, tu campaña convierte mejor; si lo sube o el producto se queda sin stock en su almacén, la inversión se evapora. Por eso en Vendor la publicidad se gestiona vigilando la disponibilidad y el precio a diario, no solo las pujas. El planteamiento completo está en la página de gestión de campañas de Amazon Ads.
Lo que se rompe
Los tres problemas que más nos llegan de Vendor
Se repiten en casi todas las cuentas y ninguno se arregla solo.
En Vendor, el margen no se pierde en la negociación: se pierde después, en pequeñas deducciones que nadie reconcilia. Por eso lo primero que hacemos es reconstruir la rentabilidad real por referencia con todos los costes del canal incluidos. Sin ese número, cualquier decisión sobre precios o surtido es a ciegas.
Decisión de modelo
Cuándo pasar de Vendor a Seller, y cuándo combinar los dos
Salir de Vendor es una opción legítima y cada vez más común. Tiene sentido plantearla cuando el precio que fija Amazon está hundiendo el precio de referencia de tu marca en todo el mercado, cuando la suma de coop, chargebacks y devoluciones se ha comido el margen que justificaba el volumen, cuando Amazon ha dejado de cursar pedidos de buena parte del catálogo o cuando necesitas lanzar producto a tu ritmo y no al del comprador que tengas asignado ese trimestre.
La salida no se improvisa. Se prepara la cuenta de Seller, se registra la marca, se decide el modelo logístico y se acumula stock antes de dejar de servir órdenes de compra. Si primero cortas el suministro y luego montas la tienda, las fichas se quedan sin oferta durante semanas, pierden posiciones y hay que reconstruir el histórico desde abajo. Bien hecho, la transición se nota poco de puertas afuera.
El modelo híbrido. No hace falta elegir. Muchas marcas dejan en Vendor las referencias de alta rotación, donde el volumen y el sello de «vendido por Amazon» aportan, y llevan por Seller los lanzamientos, los packs, las ediciones limitadas y las referencias de margen alto. Funciona bien, pero exige disciplina: dos ofertas del mismo producto en la misma ficha compiten por la Buy Box y pueden acabar bajándose el precio la una a la otra. La separación de surtido y la coherencia de precios tienen que estar decididas antes de empezar, no improvisadas después.
Si no tienes claro qué modelo te conviene, esa decisión se puede analizar por separado dentro de un trabajo de consultoría de Amazon, con los números de tu marca sobre la mesa y sin necesidad de contratar la gestión.
Puesta en marcha
Cómo empieza el trabajo
Auditoría de la cuenta de Vendor
Revisamos los términos vigentes, el histórico de órdenes de compra, las deducciones y chargebacks del último año, el estado del contenido y las referencias que Amazon ha dejado de pedir. Sale un documento escrito. Es gratuito y no obliga a nada.
Rentabilidad real por referencia
Reconstruimos el margen de cada producto con todos los costes del canal incluidos. Ese cuadro es lo que después sostiene la negociación anual y las decisiones de surtido.
Operativa al día
Confirmación de órdenes, disputa de chargebacks dentro de plazo, corrección de las causas que los generan, recuperación del contenido de las fichas y control de la disponibilidad.
Negociación y modelo
Preparamos la revisión anual con datos y, si procede, diseñamos el reparto entre Vendor y Seller. Informe mensual con ventas, deducciones, cumplimiento y estado del catálogo.
Preguntas frecuentes
Dudas habituales sobre Vendor Central
¿Cómo se entra en Amazon Vendor Central?
Vendor Central es por invitación. No existe un formulario de alta: son los equipos de compras de Amazon quienes contactan con un fabricante cuando su categoría les interesa.
Las invitaciones suelen llegar a marcas que ya venden bien como Seller, que tienen notoriedad fuera de Amazon o que cubren un hueco de surtido. Trabajar bien el canal 3P sigue siendo la vía más realista para que esa invitación llegue.
¿Qué diferencia hay entre 1P y 3P en Amazon?
1P significa que le vendes a Amazon al por mayor: Amazon compra tu producto, lo paga y lo revende con la etiqueta de «vendido y enviado por Amazon». 3P significa que vendes tú directamente al cliente final desde Seller Central y Amazon cobra una comisión de referencia, entre el 8% y el 15% según la categoría.
En 1P ganas volumen y credibilidad y pierdes el control del precio de venta. En 3P conservas precio y margen pero asumes toda la operativa.
¿Qué son los chargebacks de Amazon Vendor?
Son penalizaciones automáticas por incumplir requisitos operativos: etiquetas incorrectas, palés mal montados, aviso de envío fuera de plazo, cantidades que no coinciden con la orden de compra o embalaje inadecuado.
Se descuentan directamente de las facturas y se acumulan sin que nadie avise. Se pueden disputar dentro de un plazo limitado aportando pruebas del envío, pero lo rentable es corregir la causa para que dejen de generarse.
¿Puedo controlar el precio de venta en Vendor Central?
No directamente. Tú negocias el precio de coste al que Amazon te compra, pero el precio al público lo fija Amazon y lo ajusta solo si detecta el producto más barato en otro sitio.
La única palanca real es controlar el precio en el resto de canales y ordenar la distribución: si tu producto está de oferta en otra web, Amazon la igualará y ese precio se convertirá en el nuevo precio de referencia de tu marca.
¿Qué son los términos anuales y el coop?
Cada año Amazon abre una negociación para revisar el precio de coste, los descuentos por volumen y los acuerdos de cooperación comercial, conocidos como coop. El coop es un porcentaje sobre la compra que Amazon retiene para promoción, daños, devoluciones o planes de crecimiento.
Suele proponerse como un incremento cerrado, pero es negociable, sobre todo si llegas con la rentabilidad real de tus referencias y con el histórico de cumplimiento de ambas partes.
¿Por qué Amazon deja de hacerme pedidos de un producto?
Lo habitual es que la rotación haya caído por debajo del umbral de su categoría, que la rentabilidad para Amazon ya no sea suficiente, que haya habido roturas de suministro repetidas por tu parte o que el sistema de reaprovisionamiento haya marcado la referencia como no reponible.
Es un cambio silencioso: no llega ningún aviso, simplemente dejan de entrar órdenes de compra. Solo se detecta mirando los datos, y cuanto antes se detecte, más margen hay para reconducirlo con el comprador.
¿Se puede trabajar Vendor y Seller a la vez?
Sí, es el modelo híbrido. Lo habitual es dejar en Vendor las referencias de alta rotación, donde el volumen compensa el margen, y llevar por Seller los lanzamientos, las ediciones limitadas, los packs y las referencias de margen alto.
Exige coordinar precios y surtido con cuidado: dos ofertas del mismo producto en la misma ficha compiten entre sí por la Buy Box y pueden acabar erosionando el precio.
¿Cuándo conviene salir de Vendor y pasar a Seller?
Cuando el precio que fija Amazon está hundiendo el precio de mercado de tu marca, cuando el coop y los chargebacks se han comido el margen, cuando Amazon deja de cursar pedidos de buena parte del catálogo o cuando necesitas lanzar producto a tu ritmo.
La salida se planifica: se monta la cuenta de Seller, se registra la marca y se prepara el stock antes de dejar de servir órdenes de compra, para que las fichas no se queden sin oferta y no pierdan el histórico.
Primer paso
Revisamos tu Vendor Central y te decimos dónde se va el margen
La auditoría es gratuita y sale por escrito: términos, deducciones, cumplimiento de órdenes, contenido y rentabilidad real por referencia. Si después decides gestionarlo tú, el documento es tuyo igualmente.